同じ商品でも売れるお店と売れないお店があるのはなぜか?

同じ商品でも売れるお店と売れないお店があるのはなぜか?
6つの問題点と改善方法をお伝えします。

売ると聞くと「店販」商品を売る事を想像されるかもしれませんが、技術メニューもサービス商品ですので基本的な考え方は同じです。

弊社はヘアケア剤のメーカーとして開業しましたので最初の3年ほどはひたすら売り方にフォーカスして取り組んできました。
この記事では売れる、売れないの違いと改善点を体系立ててご説明します。
小手先のテクニックとか手法ではなく、マーケティングの根本の部分です。

6つの問題点の前半3つは、完全に売る側の問題です。
自分自身の問題なのでこの記事を読んでいただけたらすぐに改善できます!

意識の問題

一つ目は、売る側の意識の問題です。
そのなかでも特に厄介なのが以下の二つです。

 1.売れないと思い込んでいる
 2.簡単に売れると思い込んでいる

”売れないと思い込んでいる”これは当然ダメです。
「どうせ売れないだろう」と思っているような商品を買わされようとしているお客さんがかわいそうすぎます!
みんなが欲しがりそうなモノ、喜んでもらえそうなサービスをおススメしましょう。


そして、逆に”簡単に売れる”と考えてしまうのも危険です。
これは具体例を1つ上げさせていただきます。

美容師さん

シャンプー売れないんですよね・・・
進め方がわるかったかな?

営業

どんな進めかたしたの?
何人くらいに勧めたんですか?

美容師さん

商品の成分特徴使い方全部話しました。
今のところ1人ですよ。

営業

・・・いやいや1人って。
そんな簡単に売れる商品なんかないやろ・・・

一般的に美容室の店販比率って10%くらいですよね?
10人に伝えて1人買ってもらえるイメージですね。

店販比率高いお店でも目標20~30%とかじゃないですかね。
100人に説明して20人から30人買ってもらえたら良いと思います。

店販にしても、メニューにしても購買率の高いお店はもれなくターゲットになるお客さまには全員にアプローチしてます。

商品知識、能力の問題

2つ目は、商品知識や能力の問題です。

自信のない説明は、聞いているお客様も不安になりますよね?

よくわかってない人から買いたくないというのが、消費者の心理です。
商品のこと、サービスのことをよく理解してしっかりとお伝えできるように勉強しましょう!

商品の問題 スペックが低い

3つ目は、そもそも商品やサービスの品質が低いことです。
自信を持って売れるような商品やメニューじゃないとお客さんを騙すようなことにもなりかねないですからね。

まずは正しい商品選定を行い、良いものを提供するように心がける商品についてその良さをよく理解することです。


また競合の問題もあります。
良い商品でも同じようなものが安くで売られていたり、良いサービスでもどの店にでもあるメニューであったり。
そのような場合も売りにくくなると思います。
ただし、こういった問題の多くは、「売り方を変える」「切り口を変える」といった方法でたいてい改善できます。

例えば、よくあるオーガニックの商品でも、「安全性の高い子供用の商品」として販売するとか他店でもやっているトリートメントメニューでも「ストレート専用の髪質改善」として取り組むなど。

もちろん打ち出しに見合った品質であるというのは前提ですが、表現の仕方で売れ方が変わるというのは結構あります。


後半の3つはお客様とのかかわり方に関する問題です。

お客様は商品の存在を知らない、買い方がわからない

4つ目です。
お客様は、そもそも商品の存在を知らなかったり買い方を理解してなかったりします。

こちらも実際に現場で目撃した具体例を1つ上げます。

美容師さん

この商品すごくいいんですよ!
成分は○○です。
雑誌にも取り上げられたことあって○○さんも使ってます!

お客さん

へーそうなの。
で?どこで売ってるの?

美容師さん

えっ…

もちろん、うちでおいてますよ。

買うための方法と手順をはっきり伝える
これも基本的ですが、非常に重要です。

例えば、ネット販売でどこをクリックしたらいいのかわかりにくくて途中でやめた経験などありませんか?
”買い方”をわかりやすくするというのも意外と抜け落ちやすいポイントですので注意が必要です。

  • こちらにおいているこの商品です。
  • 値段は税込み(税別)で○○円です。
  • いかがですか?(買いますか?買いませんか?)

といいうことをわかりやすく伝えるようにしましょう。
商品説明~クロージングまでの導線をある程度決めておく方が良いですね。

顧客ニーズに合ってない 

5つ目です。
ニーズに合っていない商品は売れません。
これも当たり前ですね。

例えば、上品なミセス向けのお店でハイトーンのブリーチをおススメしてもおそらくやる人ほとんどいませんよね。
顧客のニーズに合わない商品、サービスを選んでしまっているのがこのパターンです。

逆もあります。先に商品やサービスが決まっている時です。
例えば、髪質改善を得意とするケア専門のお店を目指していたとします。
そのお店が、髪の毛ボロボロでもいいからデザインを楽しみたい学生を集客してしまったらどうでしょう?
学生は今を楽しみたいので、トリートメントなんか進められてもただの売り込みとしか思いません。
(※トリートメントする学生もいますがあくまで例なのでご容赦ください)

これは、もっている商品と来たお客様がずれてしまった。
集客の失敗パターンですね。

このように商品選定または集客がずれてしまうとそこにニーズはありませんので売れません。

タイミングが悪い

最後に6つ目です。同じものを同じ人に売る場合でもタイミングが悪いと売れません。

例えば、夏にUV商品をかって気に入ってくれたお客様がいたとして、冬にもう一度すすめたからといって買ってもらえるかは微妙ですよね?
お客様のニーズと欲しいタイミングが理解できてないと売れないわけです。

これを解消するポイントはヒアリングです。
お客様に聞くという事です。

どんな時に、どんなものが欲しいか?

その答えを知っているのはお客様だけです!

売る側が勝手に決めてはいけません。

私は20年、営業をやってきて多くのサロン様に関わらせて頂きました。
多くのサロン様を見て思ったことは、同じようなことをやっているのに実際の売上では大きな差が出るという事です。
その差は、ちょっとした意識の差なのかもしれません。

今回は、「同じ商品でも売れるお店と売れないお店の違い」について6つのポイントをご紹介いたしました。
あなたのお店の売上アップにお役立ていただけると幸いです。

最後まで読んでいただいてありがとうございます。