1人美容室が着実に売上アップをする方法

あなたの美容室いくら売上アップをしたいのか?目標を決める

小規模サロンが非常に増えましたね。
お客様もプライベート空間を望む傾向にありますし、美容業界においては人手不足の問題もあります。

要因は様々ですが、お一人で経営されるお店が非常におおくあります。

今回は、そんな個人店が着実に売上を上げる方法についてお伝えしていきます。

現在地の把握

まずは、今の状態を知らないとはじまりません。

現状把握か目標設定のどちらが先かという話もありますが、セットで進めていかないといけませんので基本的にはどちらでも大丈夫です。

開業後ある程度の時間が経過している場合は、まず現状を客観的に把握することから始めるのが普通でしょう。
逆に開業前や開業1年未満の場合は現状データがない、もしくは少ないので目標をたてるところから始まりますね。

現状把握をする場合は売上だけではなくて、お客様の人数(客数)、1回でのお支払いの平均(単価)、ご来店頻度・年間に何回来てくれてるか(来店サイクル)まず最低限この3つは見ないと何もできません。
できればメニューごとのオーダー数、来店地域、どの程度予約が埋まっているか(実稼働率)などもみれるとよいですね。

いくらになりたいか?

次に目標をたてるわけですが、目標は高くもとうという人もいれば、現実的な目標をたてようという人もいます。

私はこれも経験年数によるのかなと思っております。

開業前や開業直後にあまり低い目標をたてるのはちょっと寂しいですよね?
是非、理想の数字を目指してみましょう!

逆に長年経営してきたお店がある日突然売上を跳ね上げるというのは現実的ではないと思います。
着実にやっていくなかであとから見てみるとこの年は大きく数字が跳ね上がったという時もあると思いますが。

目標と現実のギャップを埋める

目標と現実のギャップを埋める作業が目標達成の方法です。

何が足りないか?分析する

分析と聞くと「めんどくさっ!」と思う方も多いかもしれませんね。
数字が得意な人は良いですが苦手な人は数字眺めて細かくチェックするのって苦痛ですよね。

なのでここではざっくりと大まかな数字の見方だけにしておきたいと思います。

最低限必要なのは客数、客単価、来店サイクルでしたね。まずはこの3つだけ見ましょう。

まずは数字を比較

現状 客数○○人 単価○○〇円 来店回数=年間売上
目標 客数○○人 単価○○〇円 来店回数=年間売上

こんな感じでならべると上げるべきところが見えますね。

目標の内訳、例えば客数を何人にしたらよいかわからない方はとりあえず3つの項目を均等な比率で上げて年間売り上げが目標になるようにあわせてください。

戦略をたてる

次に具体的な戦略をたてていかないといけないのですが、注意点としてはいきなり戦術を追いかけないということです。

戦略と戦術はしっかり区別しましょう。
戦略は総合的な準備・計画・運用の施策です。全体を俯瞰して方向性をイメージしましょう。

それに対して戦術は、戦略を実行するための具体的な手段です。
例えば美容室の場合だと来年度売上を上げるために広告での露出をふやし客数を増やそうというのが戦略、そのためにFacebook広告をつかってInstagramに広告を出し、お店のホームページに誘導しようというのが戦術です。

目標、戦略、戦術の順番ですね。私もそうでしたが、目先の売上をあげようとするといきなり戦術に走りがちです。小手先のテクニックで簡単に集客できるほどあまくないので目標と戦略はしっかりたてましょう。

実行する

戦略、戦術が決まったらあとはやるのみです!
独自でやろうとすると失敗するので成功事例にそってやるのが鉄則ですね。

私も最初はオリジナルの戦略でトライしたことがありたくさん失敗しました。
やはりわからないうちは成功している事例をよくリサーチしてマネするところからスタートになると思います。

あとは実際にやるのみです。
広告費用がかかる場合や新商品・新メニューの導入で先行投資が必要な場合は躊躇してしまいますが、リスクを最小限におさえつつとりあえずやっていった方が良いです。

マーケティングはテストの繰り返しということをいうマーケッターの方もいますが、本当にその通りでほとんどの事は結局のところやってみないとわからないので最終的にはやるしかないです。

全く同じ集客方法でも結果が出るお店と出ないお店がありますし同じ商品・同じメニューでも売れるお店と売れないお店がありますからね。
テストを繰り返し効果のあった方法を拡張していく、効果が出ない場合は改善してまたテストする、その方法が一見遠回りなようで一番早いと思います。

美容室が売上を上げるための具体策

客数・単価・来店サイクル

ここでは、上記で言うところの戦術をもう少し掘り下げていきたいと思います。

分析のところでお伝えした売上の要素、「客数・単価・来店サイクル」この3つにそってお伝えしていきます。

なのでこのなかのどれをどうやって増やすか?ということですね。

集客して客数を増やす

まずは1つ目の要素、客数についてです。

売上アップというと新規集客を真っ先に考える方も多いのではないでしょうか?
しかし集客をするというのは売上アップの方法としては一番難しい方法です。

まったくお店のことを知らない人にお金を払ってもらうよりも既にお客様になっている方に更に上のサービスや別の商品を提案する方が買ってもらえる確率ははるかに高いですから当然です。

なので新規集客にはかなりのコストをかけるか労力をかけるかのどちらかが必要です。

個人店、小規模店の場合は広告費で勝負するのは得策ではないので可能な範囲で広告費を使いつつ、ランニングコストの安いもしくは無料の方法をじっくり積み上げるというのがおすすめです。

具体的には、コストのかかる広告=ポータルサイト(ホットペッパー、楽天ビューティなど)とランニングコストが安い、もしくは無料の方法=ホームページやブログ、SNS、チラシ、DMなどです。

ホームページやチラシは内容によって大幅に費用が変わりますが、ここでは一般的な内容を想像してください。

とりあえずすぐに集客をしたいという場合はポータルサイトに広告をだすわけですが、問題は費用対効果ですよね。
ストレートに言うと儲かってるか儲かってないかです。

仮に1万円の広告費で2万円の利益(売上ではないですよ)が出ていて尚且つ予約に空きがある状態なら広告費を10倍にしても問題ないですね。
逆にトントンもしくはマイナスであれば、新規オープンの認知アップなどの目的がない限りすぐにやめるべきです。

ただどちらにしても払い続けないといけないので美容室にとっては大きなリスクとなります。
来月から掲載料上げますって言われたらとたんにマイナスになるかもしれませんからね。

なので並行して労力を使った集客も行う方が良いですね。

そして労力をかけてじっくり集客を行う際に最も重要なのはターゲティングです。
だれに向けて発信するか?ということですね。

たとえば対象のお客様が20代女性であれば新聞折り込みをやってもだれも見ません。
新聞取ってる人ほとんどいませんからね。

逆に年配のお客様が多いお店でインスタとかTwitterに注力しても集客につながる可能性は低いですよね。
何をやるか?よりもだれに向けてか?が重要です。

理想のお客様がこういう人というのが決まっていると一番良いですね。
ペルソナというやつです。

長くなるのでここではペルソナの説明は割愛しますが、要はその理想のお客様が見そうな媒体を試す、改善する、試すの繰り返しです。

まず最初は色々同時にやろうとせずに1つをブラッシュアップしていく方が効果は出やすいと思います。

単価を上げる

単価を上げる方法は大きく分けて2つあります。

高単価客を集めるか既存客にアップセル、ダウンセル、クロスセルを仕掛ける方法です。
それぞれ詳しくご説明しますね。

まずは高単価客を集める方法です。
かなり難易度が高いやり方になりますが、意図的に敷居をあげて入りにくくする方法です。

カット1万円みたいな感じです。
そういうのって東京の青山でしかできないと思っている方も多いですが、実際には地方のお店でもカット15,000円の美容室とかあります。

カットが15,000円の時点で単価が安くなるはずはありませんから来店後に単価アップを考える必要がありません。但しこれをやろうと思うとよっぽどの強みか特徴がないと誰も来ませんので難易度はかなり高くなります。

次にアップセル、ダウセル、クロスセルです。
これはお客様に更に買っていただくための基本ですね。

有名なのはマクドナルドの「ご一緒にポテトもいかがです?」というやつです。
ちなみにこれはクロスセルです。

「50円プラスでポテトをMサイズからLサイズにできます」
こちらはアップセルですね。

美容室の場合だとカラーやパーマのお客様にトリートメントもご一緒にとおススメするクロスセル。

カラーのグレードアップメニューの髪質改善カラーやプラチナカラーなどハイグレードメニューへ移行するアップセル。

上記の2つを断られた時におススメするワンコインメニューなどがダウンセルにあたります。

これらの方法での単価アップは、戦略的にメニューづくりをしていればあとは一言かけるだけなので実行すること自体は難しくありません。
面倒がらずコツコツ声掛けができるかどうかがポイントですね。

来店サイクルを縮める

次に来店サイクルを縮めるという方法です。

既存客に対するアプローチなので売上を上げる方法としては、1番簡単な方法です。

ポイントになるのは既存客に依存しますのでそもそも固定客が極端に少ない場合は成立しないことと、サイクルを短縮するためのきちんとした仕組みを持っているかどうかというところです。

固定客が少ないという場合は集客からスタートしていくしかありません。

ここではある程度の固定客をもっていて更に売上を伸ばしたいという前提で、サイクルを縮める仕組みについて何点かご紹介いたします。

①チケット販売

古典的な方法ですが回数チケットなどを買ってもらうのは非常に有効です。

実際弊社でご提案しているメニューでも頭皮ケアの「強髪プログラム」というのがありますが、単発メニューでおススメするとお客様も継続しなかったり次回来店まで間が空いたりします。
それに毎回セールスをしないといけないので美容師さんの負担も大きくなります。

6回チケットなどでまとめて買って頂く事により割引や特典などをつけてあげるとお客様の満足度もあがりますし、最初に支払いを済ませているので2回目以降はこちらから無理にすすめなくてもお客様の方から来てくれます。

当然ですよね?もうお金を払った後なので行かないと損だという心理が働きますから。

②次回予約

こちらも昔からあるやり方ですが、お帰りの際に次回予約をとってもらうというのは非常によいやりかたです。

次回予約がうまく取れるお店と取れないお店の違いは継続して習慣化できるかどうかです。

予約の空きが多い時は突然のお客さんもとっていきたいのでついつい当日客ばかりとってしまって事前の予約というのがおろそかになってしまうケースもあると思いますが、早めの予約がとれるようになると売上も安定しサロンワークもスムーズになるのでメリットは非常に多いです。

③早割

チケット販売や次回予約が難しい場合は、早割という方法もあります。
○○日以内だと割引があるというやりかたですね。

このやり方は、ただ「○○日以内だと割引がある」ということを伝えるだけなので実行するのは非常に簡単です。

ただし割引をし過ぎて利益が下がってしまっては元も子もないので来店率、売上、利益のバランスをしっかり考えないといけません。

④LINE公式アカウント

LINEはあくまでもツールの1つにすぎませんので実際にはメールでもなんでも構いません。

ただ現在SNSの中でもLINEはユーザー数も多く速報性が高く、店舗型ビジネスの集客に適したツールなのでここではLINEでお伝えします。

LINE集客をするのに要となるのは友達数です。
まずは既存のお客様にLINE友達登録をして頂かないとはじまりません。

友達数さえ増えればあとはそれほど難しくありません。

もちろん配信のタイミングや内容はよく考えないと一方的なセールスばかりではお客様に嫌われるだけです。
売り込みをするのではなく情報を提供するといった姿勢で取り組むと上手くいきます。

実際に個人店さんでも翌日の空き状況を配信しただけで来客数が増えて売上が上がったという事例も多数あります。
また直接セールスしづらい内容の商品(例えば育毛など)でもLINEの一斉配信なら割とライトな感じで行えます。

売上の柱を増やす

収入源となる売上の柱自体を増やすというのもこれからの時代は良いかもしれません。

ちまたでは副業や複業が流行っていますが、忙しい美容師さんが全く他の仕事を掛け持ちするというのはあまりおすすめできません。

まず行うべきは物販でしょう。
店販ではなくあえて物販という言葉を使ったのは、店頭での販売にこだわらなくても今はインターネットなどで販売する方法もたくさんあるからです。

美容室専売商品はインターネットで販売することはできませんが、自店のオリジナル商品を持つという方法もあります。
弊社でもOEMは100本からお受けしていますが、最近は小ロットでの製造も可能になりました。

もちろんある程度の知識が必要になったり、在庫リスクが高くなったりという側面もありますが、軌道にのれば複数も経路で販売することも可能なので大きく伸びる可能性もあります。

技術は、一日に施術できるお客さんの数に上限がありますが、物販の場合は販売方法さえ構築できればどんどん数を増やせるというのも魅力です。

物販を行う際の注意点はアイテム数を増やし過ぎないことです。
10アイテムを100個売るよりも1アイテムを1000個売る方が、利益も上がりますし効率もよくなります。

小規模サロンの場合は、得意分野に関連する1アイテムからスタートするのがおすすめです

まとめ

今回は、1人美容室が着実に売上アップをする方法というテーマでお伝えしました。

過当競争の時代に売上アップは簡単ではないですが、1つ1つひも解いていくとその方法は意外とシンプルなのかもしれませんね。

弊社でも売上アップに向けて色々試したりしていますのでサロン様でご活用いただけそうなものがございましたら随時お伝えしていきたいと思います。