【美容室経営】わかりづらい商品をどうやって売る？お客様に響く伝え方

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わかりづらい商品、どう伝える？

良い商品だけどお客様には伝わりづらい、そんな商品もありますよね？

例えば「処理剤」のような商品は、髪にとって非常に良い効果があるにも関わらず、お客様にはその価値が伝わりにくいケースがあります。

コーティング系のトリートメントであれば、施術後すぐに「サラサラになった」「ツヤが出た」といった見た目や手触りの変化がわかりやすいため、お客様も効果を実感しやすいです。

しかし、髪の内部を補修するインナーケア系の処理剤は、1回の施術で劇的な変化が見えにくく、その良さを伝えるのが難しいのです。

お客様自身も、「トリートメント」という言葉は知っていても、「処理剤」や「内部修復」といった専門的なアプローチについては、ピンとこないことが多いかもしれません。

基本戦略は「問題提起」と「解決策の提案」

では、こういった「わかりづらい商品」をどのように伝えれば、お客様に興味を持ってもらい、購入につなげることができるのでしょうか？

その解決策としておすすめなのは「問題提起」を行い、その「解決策」として商品を提案するという方法です。

具体例1：インナーケア（処理剤）の場合

このように、まずお客様が潜在的に抱えている悩みや不満を言葉にして提示し、その原因と解決策を商品と結びつけて説明することで、お客様は「自分に関係がある話だ」「この商品なら悩みを解決してくれるかもしれない」と興味を持ちやすくなります。

具体例2：ナチュラルストレートの場合

美容室によっては、ボリュームダウントリートメントと縮毛矯正の中間のような「ナチュラルストレート」メニューを提供している場合もあります。

これも、その微妙なニュアンスを伝えるのが難しい商品の一つです。

縮毛矯正経験者へのアプローチ

縮毛矯正未経験者へのアプローチ

お客様の経験や状況に合わせて問題提起の角度を変えることで、よりお客様が自分事として聞いてくれます。

「問題解決型」に当てはまらない商品もある

ただし、すべての商品が「問題解決型」に当てはまるわけではありません。

嗜好品や趣味に関連するものは、ほとんどが問題を解決するために購入されるわけではありません。

例えば高級腕時計を「時間がわからない」という問題を解決するために買う人はいないでしょう。

音楽やアートなども同様です。興味や意欲、欲求を満たすためのものであり、何かの問題を解決するわけではありません。

美容室では、トレンドを取り入れたヘアスタイルやカラーなどが該当します。お客様の「こんな風になりたい」「これを試してみたい」という興味や意欲、欲求を満たすためのものです。

このような商品・サービスは、「見ただけで、聞いただけで欲しくなる」ような魅力的な見せ方や、体験したくなるようなワクワク感の演出が重要であり、細かい説明はむしろ不要な場合が多いのです。

ですので「問題解決型」にあてはめる必要はありません。

どうしても伝わらない商品は…見直すチャンスかも？

「問題解決型」のアプローチでもなく、「見ただけで欲しくなる」というタイプの商品でもない。

そして、どう説明してもお客様に魅力が伝わらない…。もしそんな商品があれば、それは「そもそもそのお店にとって本当に必要な商品なのか？」と一度立ち止まって考えてみる良い機会かもしれません。

お客様のニーズに合致していない、あるいは魅力的に見せることが難しい商品は、ラインナップから外すという判断も時には必要です。

まとめ

わかりづらい商品を売るためには、まずお客様の「お悩み」や「不満」を明確にし、それを解決する手段として商品を提案する「問題解決型」の伝え方が有効です。しかし、商品の特性によっては、理屈ではなく感性に訴えかけるアプローチが求められる場合もあります。

今回のお話を参考に自店の商品ラインナップやお客様への伝え方を見直してみてください！

より詳しく知りたい方は、Plus heartまでお気軽にご相談ください。