美容室の店販を売るコツを徹底解説｜信頼される接客と仕組みづくり

美容室の店販売上を安定させるには、商品知識よりも“聞く力”と仕組みづくりがカギ。

カウンセリングからリピートにつなげる売るコツを詳しくまとめました。

美容室で店販を売る重要性

店販が美容室経営に欠かせない理由

美容室の売上を安定させるうえで、店販はとても大事な要素です。

なぜなら、カットやカラーなどの技術メニューだけでは、来店頻度や単価に限界があるからです。

一方で、店販はお客様が帰った後もお店とのつながりを保てる仕組みになります。

たとえば、サロン専売シャンプーやトリートメントを自宅で使ってもらうことで、次の来店までの髪の状態を維持できます。

結果的に「またこのお店に来よう」と感じてもらいやすくなり、リピート率の向上にもつながります。

また、店販には次のようなメリットがあります。

技術と違って、店販は在庫を持つリスクを感じる方も多いですが、正しい仕組みをつくればリピートの土台になる資産になります。

店販を導入している美容室の共通点

売上が安定している美容室ほど、店販の取り組み方に特徴があります。

特別な営業トークをしているわけではなく、日々の接客の中で自然に提案しています。

共通しているポイントを挙げると次の通りです。

特に大事なのは、スタッフが商品を「売るもの」ではなく「お客様の悩みを解決するツール」として捉えていることです。
この意識の違いが、購入率に大きく影響します。

また、成功している美容室は「数字で管理」しています。店販売上の割合を全体売上の10〜15％に設定し、スタッフごとに目標を共有しています。

月単位で結果を振り返り、改善点を話し合うことでチーム全体のモチベーションも維持できます。

店販がリピート率を上げる仕組み

「店販＝物販」と考えると売りづらいですが、実はリピート率を上げる最も効果的なツールです。

その理由は、お客様が自宅で美容室の仕上がりを再現できるようになるからです。

多くのお客様が感じている悩みは、「サロン帰りはきれいでも、家で同じようにスタイリングできない」という点です。
ここに店販の価値があります。

サロンで使っているシャンプーやトリートメントを自宅でも使うことで、髪のコンディションをキープできるのです。

たとえば、忙しい朝に「昨日より髪がまとまりやすい」と感じる瞬間は、お客様にとってうれしい体験です。その“実感”こそが、次回予約や紹介につながります。

さらに、店販は信頼関係を深めるチャンスでもあります。お客様が自分の髪に合う商品を使って満足すると、「この美容師さんに任せたい」という心理が生まれます。

つまり、店販は“信頼を可視化する手段”でもあるのです。

店販が売れない美容室の特徴とよくある失敗

売り込み感が強くお客様が引いてしまう

店販が苦手と感じるスタッフの多くは、「売っている自分」に抵抗を持っています。

その背景には、「お客様に嫌われたくない」「営業っぽくなりたくない」という心理があります。

しかし、商品説明に力が入りすぎると、結果的にお客様に“売り込み感”を与えてしまうこともあります。

たとえば、施術の最中に「このトリートメントすごくいいんですよ」と何度も繰り返すと、お客様は「勧められている」と感じやすくなります。

大切なのは、商品を紹介するタイミングと伝え方です。

ポイントは「押す」のではなく「導く」こと。 お客様が自分で「試してみたい」と思える流れをつくることが、自然な店販につながります。

失敗しやすいパターンは次の通りです。

これらはすべて、「聞くよりも話す」が先になっている状態です。

まずはお客様の悩みをしっかりヒアリングし、「どうすれば解決できるか」を一緒に考える姿勢が大切です。

スタッフ間で商品の知識に差がある

もうひとつ多いのが、スタッフ間で商品の理解度に差があるケースです。

あるスタッフは詳しく説明できても、別のスタッフは成分や特徴をうまく伝えられない。これでは、お客様が誰に聞いても同じ情報を得られるという安心感が生まれません。

サロン全体で店販を伸ばしたいなら、商品知識の“チーム共有”が欠かせません。

具体的には、週1回の短い勉強会を開き、実際に自分で使ってみた感想を共有することが効果的です。

商品知識に差が出やすい原因は次の通りです。

商品を自分の言葉で説明できるようになると、自信を持って提案できるようになります。その自信が、お客様にも安心感として伝わります。

お客様の悩みと提案内容がかみ合っていない

店販が売れない一番の原因は、「提案が的外れ」になっていることです。お客様が本当に求めているのは「商品」ではなく「解決策」です。

たとえば、パサつきが気になるお客様に「香りが良いトリートメント」を紹介しても、心には響きません。提案を的確にするためには、カウンセリングで悩みの本質を掘り下げることが重要です。

「どんなときに髪がまとまりにくいですか？」「乾かした後の手触りはどうですか？」など、生活シーンに寄り添った質問をすることで、自然と信頼関係が生まれます。

ありがちな失敗は次の通りです。

お客様一人ひとりの悩みは異なります。だからこそ、“提案のカスタマイズ”が店販成功のカギになります。

店販スペースやディスプレイに統一感がない

どれだけ商品が良くても、見せ方が整理されていなければ売上にはつながりません。

多くの美容室で見られるのが、受付カウンターの横に雑多に並べられた店販棚です。商品が多すぎると、どれを選べば良いのかお客様が迷ってしまいます。

売れるサロンほど、「見た瞬間に気になる棚づくり」を意識しています。

季節やテーマに合わせてディスプレイを変えたり、手に取りやすい位置に主力商品を配置したりといった工夫がされています。

整理されていない店販棚にありがちな問題は次の通りです。

お客様が“選びやすい空間”を整えることは、販売促進の第一歩です。

つまり、ディスプレイは「静かな接客」なのです。

店販を自然に売るためのカウンセリング術

お客様の悩みを聞き出す質問力が“売るコツ”

店販をスムーズに提案できる美容師は、話し上手よりも「聞き上手」です。

お客様の髪や頭皮の悩みを深く理解できれば、無理なセールストークをしなくても自然と商品が売れていきます。

カウンセリングの目的は「悩みを明確にすること」です。そのためには、最初に“観察”から始めるのがコツです。

たとえば、来店時の髪の状態や乾燥具合、スタイリングの仕方を見ながら質問します。

効果的な質問例としては、次のようなものがあります。

これらの質問は、答えやすく会話が広がる内容です。

「何か気になることはありますか？」と漠然と聞くより、日常を想像しやすい聞き方のほうが具体的な情報を引き出せます。

店販のスタートは“会話の質”で決まると言っても過言ではありません。

相手の答えを丁寧に受け止めることで、信頼関係が生まれ、提案の受け入れやすさが格段に上がります。

体験提案で“買わない理由”をなくす

どんなに良い商品でも、使ったことがないものをすぐに購入するのは不安です。

そこで効果を発揮するのが「体験提案」です。

実際にシャンプーを泡立てて香りを感じてもらう、トリートメントを一部の毛束に試して質感を体感してもらうなど、五感に訴える提案は非常に効果的です。

お客様が納得して購入する美容室では、体験を通じて信頼を築いています。

“体験＝納得”の流れができているサロンは、店販売上も安定しやすい傾向にあります。

体験提案のポイントは次の通りです。

「試してみたら良かった」という実感は、どんな言葉よりも説得力があります。体験を通して納得を得ることが、結果的に“買わない理由”をなくす最短ルートです。

商品説明より「使う未来」を伝える

お客様が商品を購入するのは「成分」ではなく「未来への期待」です。

つまり、どんなに優れた成分や特徴を伝えても、「自分にとってどんな変化があるのか」が伝わらなければ心は動きません。

たとえば、「このトリートメントは保湿成分が豊富です」と言うよりも、「このトリートメントを使うと、朝のまとまりが一日中続きます」と伝えたほうがイメージしやすいですよね。

お客様の“未来”を描く伝え方のコツは次の通りです。

たとえば、「忙しい朝にドライヤーの時間が5分短くなると楽ですよね」といった具体的な未来を描くと、お客様の共感を得やすくなります。

「この商品を使えば、あなたの悩みがどう変わるか」を伝えることが売るコツです。

トークマニュアルより「日常会話の延長」で話す

店販トークをマニュアル化している美容室も多いですが、実際には“自然さ”のほうが大切です。

お客様は営業トークよりも、日常会話の中でのリアルな体験談に信頼を感じます。

たとえば、「私もこのシャンプーに変えてから、乾かす時間が短くなったんです」といった自分の感想を交えると、お客様は安心します。リアルな言葉には温度があり、信頼が生まれます。

日常会話の延長で店販を伝えるポイントは次の通りです。

店販を自然にすすめるコツは、「売る」ではなく「共感する」ことです。

商品よりも“想い”を伝えることで、お客様は安心して購入を決められるようになります。

店販売上を伸ばす仕組みづくりとチーム戦略

スタッフ全員で販売意識を共有するためのコツ

店販の成果を上げるためには、誰か一人が頑張るのではなく、チーム全体で意識を共有することが欠かせません。

お客様に信頼される店販は、スタッフ全員の一貫した言葉と対応から生まれます。

まず意識すべきは「売上」ではなく「目的」です。

店販は“お客様の悩みを解決するための提案”であり、数字はあくまで結果です。この考えをスタッフ全員が理解していないと、売り込み感のある提案になってしまいます。

販売意識を共有するための具体的な取り組みとしては、次のような方法があります。

チームの空気が前向きだと、自然とお客様にも伝わります。

お店全体で同じ価値観を持つことが、店販を安定して売るための一番のコツです。

売上を伸ばすサロンの「導線設計」

店販の売れ行きを左右するのは、会話だけではありません。実は「導線設計」も大きなポイントです。

お客様が商品に興味を持つまでの流れを意識することで、購買率がぐっと高まります。

導線設計で意識すべきポイントは次の通りです。

お客様の視界に自然に入るような配置は、「気になるきっかけ」になります。また、レジ横に置く商品の数は3点以内が理想です。

選択肢を絞ることで迷わせず、購入の判断をスムーズにできます。導線を整えることで、スタッフが説明しなくても商品が“語る空間”が生まれます。

SNS・POP・LINE活用でファンを増やす

サロンでの接客だけでなく、オンラインでの継続的なアプローチも店販の売上を支えます。特にSNSやLINEは、来店の合間にお客様とつながる重要なツールです。

たとえば、LINEで「季節のヘアケア情報」や「おすすめアイテムの使い方」を配信することで、お客様の購買意欲を自然に刺激できます。

「売る」ではなく「役立つ情報を届ける」姿勢がポイントです。

SNSやPOP活用の具体的なコツは次の通りです。

※before/afterの表現には法律上の注意が必要な場合があります。

これらを継続することで、お客様はお店を「髪の相談ができる専門家」として信頼してくれます。

信頼が積み重なると、店販購入だけでなくリピートにもつながります。

店販比率を安定させるための数字管理

感覚的な提案だけでは、店販売上はなかなか安定しません。そこで大切なのが数字での可視化です。

データをもとにスタッフ全員で現状を把握することで、課題が明確になり、次のアクションが立てやすくなります。

数字管理の基本は、次の3つです。

これらの数字を共有し、改善策をチームで話し合うことが成長につながります。

また、「誰が一番売ったか」よりも、「お客様にどれだけ満足してもらえたか」に焦点を当てることで、健全な販売意識が根づきます。

数字管理を難しく考える必要はありません。

まずは“店販比率10％”を目標に掲げ、毎月の変化を見える化するだけで、スタッフの意識は確実に変わります。

Plus heartが提案する「売れる店販」の仕組み

サロン専売ブランド「ハナアフ」で信頼を積み重ねる

お客様に安心しておすすめできる商品を持つことは、店販を成功させる第一歩です。

Plus heartが展開する「ハナアフ」は、髪だけでなく頭皮や肌にもやさしい“スキンケア発想”のヘアケアブランドです。

「お客様に本当に良いものを届けたい」という想いから生まれたこのブランドは、合成防腐剤・香料・着色料を使わず、低刺激でやさしい使用感が特徴です。

さらに徹底した流通管理が行われており、ネット販売や量販店には流通しません。

そのため、美容師が自信を持ってすすめられる“信頼の専売商品”として選ばれています。

ハナアフを導入することで得られるメリットは次の通りです。

信頼できる商品を持つことは、店販の“売るコツ”そのものです。

品質への自信と販売サポートがそろえば、スタッフ全員が自信を持って提案できます。

小ロットOEMで“うちの店だけ”の商品を作る

「お店の個性をもっと出したい」「お客様に記憶されるブランドを作りたい」

そんな想いに応えるのが、Plus heartのサロンオリジナルブランド製造（OEM）です。

一般的なOEMは数千本単位からの発注が多い中、Plus heartでは最小100本から製造可能です。

小規模サロンでも無理なくオリジナル商品を持つことができます。

※最小数は商品ジャンルと処方により異なります。

また、企画・デザイン・販売戦略までトータルでサポートさせていただくので初めての方でも安心してご利用いただけます。

「どんなコンセプトにすれば売れるか」「どんな成分や質感が合うか」など、現場の声に寄り添った提案をいたします。

小ロットOEMのメリットは次の通りです。

「うちのサロンだけのオリジナル商品」があることで、店販は自信と誇りを持てる分野に変わります。

導入後の販売サポートと販促戦略の提案

店販を導入しても、「売り方がわからない」「スタッフのモチベーションが続かない」という悩みはつきものです。

Plus heartでは、導入後の販売サポートや販促アドバイスも行っています。

単なる商品提供ではなく、“売れる仕組みを一緒につくる”という考え方です。

具体的には、以下のようなサポートを受けられます。

販売に自信が持てないスタッフでも、サポート体制があることで安心して提案できます。

導入して終わりではなく、成果につなげるまで伴走いたします。

店販とメニューの相乗効果を高める

Plus heartでは、店販だけでなくサロンメニューの価値を高めるアイテムも多数展開しています。

代表的なものに「強髪プログラム」「ヤクジョスイ」「潤髪トリートメント」「アルギニンパーマ」などがあります。

どれも短時間施術で結果を実感できるメニューで、“プラス10分で売上アップ”を実現するものもあります。

これらの施術と店販商品を組み合わせることで、より強い信頼関係を築けるのです。

代理店事業を通じて得られる効果は次の通りです。

店販と施術の相乗効果を高めることが、これからの美容室経営には必要です。

Plus heartは、総合的なサポートで「売れる店販」の土台をしっかりと支えます。

まとめ：店販は「売る」から「喜ばれる」へ

売ることへの抵抗をなくす“心のコツ”

「店販をすすめるのが苦手」「売るのが気まずい」美容師の多くが一度は感じるこの壁は、心の持ち方を変えるだけで軽くなります。

本来、店販は“売る行為”ではなく、“サポートの延長”です。

”お客様が抱える悩みを解決するために、必要なものを提案しているだけ” そう考えると、心理的な負担がぐっと軽くなります。

お客様が本当に望んでいるのは「自分の髪に合うお手入れの方法を知ること」です。つまり、店販を通じてその方法を伝えることは、お客様の満足度を高めるための大切な仕事なのです。

売ることへの抵抗をなくすための考え方は次の通りです。

「売る＝押しつける」ではなく、「伝える＝信頼を築く」こと。

この意識の違いが、自然と購買率を変えていきます。

明日から実践できる店販強化の3ステップ

店販は、特別なスキルや営業トークがなくても、正しいステップで取り組めば誰でも結果を出せます。

重要なのは「仕組み」と「習慣」を作ることです。

明日から始められる店販強化の3ステップを紹介します。

この3つを継続するだけで、店販比率は安定しやすくなります。

また、チーム全員で共有して取り組むことで、店内全体の一体感も生まれます。

店販は単なる“商品販売”ではなく、お客様のライフスタイルを支える提案です。お客様が自宅で「このシャンプーを使ってよかった」と感じた瞬間、それは美容室の信頼が形になった証拠です。

これからの美容室経営では、「来店時の満足」だけでなく「帰宅後の体験」をデザインすることが大切です。そのために重要になってくるのが“店販”です。

売ることに抵抗を感じるのではなく、喜ばれる提案に変える。 この意識を持つだけで、店販はサロンの強みへと変わります。

お客様に喜ばれながら売上も上がる、そんな理想的な循環をつくるために、今日から“信頼を育てる店販”を始めていきましょう。