逆転の発想　高額で集客？美容室経営の新戦略

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「安い方が売れる」という思い込みを見直す

まず最初にお伝えしたいことは、安い方が集客につながるという思い込みについてのお話です。

これは実際にいろんな美容室を見ていてもそう思いますし、いろんなデータも私が調べてみました。

「常に一番安いものを買いますか？」という質問をしたところYESと答える方は20%ぐらいしかいないというデータもあります。

意外と安さだけを求めている人は多くないのかもしれません。

もちろん業種や買うもの、業界によって違いはあります。

例えば食品や日用品、毎日買うものなどは安さのニーズは高いようです。

平均の20%にたいして食品などは30%、つまり10人中3人は一番安いものを買おうという意思があることがデータからはわかります。

逆に、家具やゲームなどたまにしか購入しないものは、最安値を求める人は10%ぐらいしだそうです。

美容室の場合はどうかというと、これもやっぱりその営業のスタイルやターゲット層にもだいぶ差はあると思うのですが、平均値と同じ20%だそうです。

安い方が沢山売れそうなイメージはありますが、業種によっては最安値を求めるお客様の母数がそれほど大きくない可能性もあります。

最安値でなくても購入されるお客様はたくさんいらっしゃるということです。

高くても買う顧客の心理

では「なぜ高くても買うのか？」ということについてです。

これは、一定数の方は「安い＝粗悪」というイメージを持っている方もいらっしゃいますし、逆に「高い＝良いもの」というようなイメージを持っている方もいらっしゃいます。

サービスを受けたり商品を買う時に、値段というのは一つの判断基準にはなるのですが、安いから買うとはならずに、逆に良いものが欲しい場合は「高いから買う」となるケースもあるということです。

美容室でも特にローカルの地域などで見てみると、地域で一番高いカット料金を設定されているお店が集客できていたりします。

つまり料金が高くても良いものを求める方というのは必ずいらっしゃいますので、地域で一番高い料金にすることによって高い層のお客様がご来店していただきやすくなるというのはあるようです。

高単価層を集客

値段を高くすることのメリットの一つは、お客様の層です。

誤解を恐れずにそのままお伝えすると、金銭的に余裕のあるお客様が集まる可能性はあります。

例えば1万円払っても特に金銭的なことは何も気にしないお客様もいらっしゃれば、1000円払ってクレームを言うお客様も世の中にはいらっしゃるというのが事実です。

ご自身のお店がどちらのお客様に向けてメッセージを送りたいかというところは少し考えていただくといいのではないかと思います。

値上げの効果と循環

少し話は変わりますが、値上げをするというところでいうと、私は以前、値上げコンサルの先生のセミナーを受けたことがあります。

値上げ値上げを教えているコンサルの先生です。

その先生曰くは、「とりあえず上げてしまえ」ということでした。

商品サービスの質などは後からついてくるという考えです。

値段を高くすると良いお客さんが集まってくるし、利益が出る、そうするとその利益でお客様に良い商品・サービスを出せるし、良い商品・サービス出したらまた値段を上げれるし、良い循環が生まれる。

なので、「とりあえず値段を高くしてしまえばビジネスはうまくいく」というのが、そのセミナーの内容でした。

少し極端な表現だとは思いましたが確かに一理あると思います。

値上げを成功させるための条件

では「実際に値段を上げていくにはどうするか？」というところをお伝えしていきます。

私は、高い値段つけるにはお客様にご納得いただける理由は必要だと考えています。

例えば美容室の場合だと、お店の作り、空間作りのようなところも必要になると思いますし、提供するサービスや商品、技術、接客なども高いレベルであることは必要になるかと思います。

お店側が労力とお金をかけていくと、結局そんなに利益出ないんじゃないかなと思われるサロン様もあるかもしれません。

しかし高額のものを提供していっても意外と材料コストなどはそれほど変わらないということもあり、高単価にした方が利益は取りやすくなるケースが多いです。

利益構造の違い（具体例）

一例ですが、トリートメントメニューなどでも以下のようなシミュレーションができます。

メニュー	価格	材料コスト	利益
お手軽トリートメント	1,500円	300円	1,200円
高単価トリートメント	5,000円	1,000円	4,000円

500円～1,500円程度の簡単なトリートメントをやろうと思ってもコストが数百円はかかります。

上記のような場合で利益は1,200円です。

もちろん高単価のメニューを作るにはそれなりに良い材料を使うのでコストも高くなります。

しかしコストがかかったとしても単価が上がると利益も大きくなります。

仮にお客様の数が減ったとしても利益は残りやすくなる場合があります。

料金を高くしておくというのは、労力が限られる小規模サロン様の戦略としてはありだと思います。

まとめ

今回は高い値段で集客をするというお話をしました。

地域ナンバーワンの高い値段をつけると逆に集客に繋がることもあります。

逆に価格を下げる価格競争になると大手が有利になってきます。

小規模サロン様はどちらかと言うと高品質、高単価を目指していく方が良いのではないかというのが今回お伝えしたことです。

高単価にしていくと利益も出やすくなります。出た利益をお客様に還元していくと好循環がうまれます。

料金が高くてもお客様も満足してくださり、お店にも十分な利益が残るようなかたちが作れると理想的かなと思います。

今回の内容を何かにお役立ていただけますと幸いです。最後まで記事を読んでいただきありがとうございました。また別の記事でお会いしましょう！