同じ商品でも”売れるお店”と”売れないお店”があるのはなぜか？

同じ商品でも、売れるお店と売れないお店があるのはなぜか？
そこで今回は、6つの問題点と改善方法をお伝えします。

売ると聞くと「店販」商品を売ることを想像されるかもしれませんが、技術メニューもサービス商品ですので基本的な考え方は同じです。

弊社はヘアケア剤のメーカーとして開業しましたので、最初の3年ほどはひたすら売り方にフォーカスして取り組んできました。
この記事では売れる、売れないの違いと改善点を体系立ててご説明します。
小手先のテクニックとか手法ではなく、マーケティングの根本の部分です。

6つの問題点の前半3つは、完全に売る側の問題です。
自分自身の問題なので、この記事を読んでいただけたらすぐに改善できます！

問題点①：意識の問題

1つ目は、売る側の意識の問題です。
その中でも、とくに厄介なのが以下の2つです。

　1.売れないと思い込んでいる
　2.簡単に売れると思い込んでいる

”売れないと思い込んでいる”これは当然ダメです。
「どうせ売れないだろう」と思っているような、商品を買わされようとしているお客様がかわいそうすぎます！
みんなが欲しがりそうなモノ、喜んでもらえそうなサービスをおすすめしましょう。


そして、逆に”簡単に売れる”と考えてしまうのも危険です。
これは具体例を1つあげさせていただきます。

一般的に、美容室の店販比率って10％くらいですよね？
10人に伝えて1人買ってもらえるイメージですね。

店販比率高いお店でも、目標20～30％とかじゃないですかね。
100人に説明して、20人から30人買ってもらえたら良いと思います。

店販にしてもメニューにしても、購買率の高いお店はもれなくターゲットになるお客様には全員にアプローチしてます。

問題点②：商品知識・能力の問題

2つ目は、商品知識や能力の問題です。

自信のない説明は、聞いているお客様も不安になりますよね？

よくわかってない人から買いたくないというのが、消費者の心理です。
商品のこと、サービスのことをよく理解してしっかりとお伝えできるように勉強しましょう！

問題点③：商品の問題　スペックが低い

3つ目は、そもそも商品やサービスの品質が低いことです。
自信を持って売れるような商品やメニューじゃないとお客様を騙すようなことにもなりかねないですからね。

まずは正しい商品選定を行い、良いものを提供するように心がける商品についてその良さをよく理解することです。


また競合の問題もあります。
良い商品でも同じようなものが安くで売られていたり、良いサービスでもどの店にでもあるメニューであったり。
そのような場合も売りにくくなると思います。
ただし、こういった問題の多くは、「売り方を変える」「切り口を変える」といった方法でたいてい改善できます。

たとえば、よくあるオーガニックの商品でも、”安全性の高い子供用の商品”として販売したり、他店でもやっているトリートメントメニューでも”ストレート専用の髪質改善”として取り組んでみても良いでしょう。

もちろん、打ち出しに見合った品質であるというのは前提ですが、表現の仕方で売れ方が変わるというのは結構あります。


後半の3つは、お客様との関わり方に関する問題です。

問題点④：お客様は商品の存在を知らない、買い方がわからない

4つ目です。
お客様は、そもそも商品の存在を知らなかったり買い方を理解してなかったりします。

こちらも、実際に現場で目撃した具体例を1つ上げます。

買うための方法と手順をはっきり伝える！
これも基本的ですが、非常に重要です。

たとえば、ネット販売でどこをクリックしたらいいのかわかりにくく、途中でやめた経験などありませんか？
”買い方”をわかりやすくするというのも、意外と抜け落ちやすいポイントですので注意が必要です。

• こちらにおいているこの商品です。
• 値段は税込み(税別)で○○円です。
• いかがですか？（買いますか？買いませんか？）

ということをわかりやすく伝えるようにしましょう。
商品説明～クロージングまでの導線を、ある程度決めておく方が良いですね。

問題点⑤：顧客ニーズに合ってない　

5つ目です。
ニーズに合っていない商品は売れません。
これも当たり前ですね。

たとえば、上品なミセス向けのお店でハイトーンのブリーチをおすすめしてもおそらくやる人ほとんどいませんよね。
顧客のニーズに合わない商品、サービスを選んでしまっているのがこのパターンです。

逆もあります。先に商品やサービスが決まっているときです。
たとえば、髪質改善を得意とするケア専門のお店を目指していたとします。
そのお店が、「髪の毛ボロボロでもいいからデザインを楽しみたい学生」を集客してしまったらどうでしょう？
学生は今を楽しみたいので、トリートメントなんか進められてもただの売り込みとしか思いません。
（※トリートメントする学生もいますが、あくまで例なのでご容赦ください）

これは、もっている商品と来たお客様がずれてしまった。
集客の失敗パターンですね。

このように、商品選定または集客がずれてしまうとそこにニーズはありませんので売れません。

問題点⑥：タイミングが悪い

最後に6つ目です。同じものを同じ人に売る場合でもタイミングが悪いと売れません。

たとえば、夏にUV商品を購入して気に入ってくれたお客様がいたとして、冬にもう一度勧めたからといって買ってもらえるかは微妙ですよね？
お客様のニーズと、欲しいタイミングが理解できてないと売れないわけです。

これを解消するポイントはヒアリングです。
お客様に聞くということです。

どんなときに、どんなものが欲しいか？

その答えを知っているのはお客様だけです！

売る側が勝手に決めてはいけません。

私は20年、営業をやってきて多くのサロン様に関わらせて頂きました。
多くのサロン様を見て思ったことは、同じようなことをやっているのに実際の売上では大きな差が出るということです。
その差は、ちょっとした意識の差なのかもしれません。

今回は、「同じ商品でも売れるお店と売れないお店の違い」について6つのポイントをご紹介いたしました。
あなたのお店の売上アップにお役立ていただけると幸いです。

最後まで読んでいただいてありがとうございます。